Если есть вопросы

+375 (17) 215 01 90
  • Международная конференция по интернет-маркетингу

    Неделя Байнета

    Крупнейшая конференция Беларуси для представителей бизнеса и профессионалов сферы интернет-маркетинга, затрагивающая все аспекты продвижения бизнеса в Интернете. Каждую весну мы приглашаем лучших спикеров из компаний международного уровня (Google, Яндекс, ВКонтакте и др.), чтобы познакомить вас с тенденциями предстоящего года, новыми инструментами и возможностями для развития бизнеса. До встречи весной!

Неделя Байнета 2017

Вадим Дозорцев - создатель и управляющий партнёр консалтинговой компании «Berner&Stafford»

17.02.2017

vadim-dozortsev.jpgДо конференции осталось чуть меньше двух месяцев и мы начинаем знакомить наших участников со спикерами!

Вадим Дозорцев - создатель и управляющий партнёр консалтинговой компании «Berner&Stafford». Соавтор методологии управления продажами SDM (Sales Drive Management) и редактор блога об управлении продажами salesdrive.guru. Ведущий авторской программы на Радио Mediametrics. На конференции Неделя Байнета Вадим выступит в День продаж, 4 апреля с докладом: Сделай "техническое обслуживание" своим продажам! Ошибки, резервы, действия!  


1. Что эффективнее для малого и среднего бизнеса – «выращивать» менеджеров по продажам внутри компании или перекупать на рынке уже готовых специалистов, со связями и своими клиентскими базами?

Казалось бы, «переманивать» более выгодная HR стратегия, но какие мотивы есть у квалифицированного менеджера по продажам менять шило на мыло, Один малый бизнес на другой. Вы дадите ему условия выше рыночных? Вряд ли это выдержит ваша экономика. Вероятнее всего к вам пойдут самоуверенные маргиналы или уставшие и перегоревшие бывшие чемпионы. Так что на практике 80% усилий на обучение и повышение квалификации существующих или вновь нанятых сотрудников, 20% - все таки удачу никто не отменял, Кто-то из опытных продажников может к вам перейти. 
По поводу надежды на базы данных принесенных с собой – я бы советовал не обольщаться, от качественных поставщиков просто так не уходят.

2. Какие типичные ошибки совершают руководители при создании отделов продаж «с нуля»? Что делать, чтобы их избежать?  

Основная ошибка – попытка построить всё «с нуля». Так не бывает, если компания не первый год живет на рынке, то в ее управленческих стереотипах существуют, наряду с недостатками, и положительные моменты. Поэтому в работающем бизнесе эволюция, эффективнее революции. b. По настоящему «с нуля» строят продажи в старт-апах, Но в первый год - полтора, энтузиазм круче системы. Поэтому излишняя систематизация убивает старт-ап. Другое дело – необходимость на старте заложить некоторые системные решения в создаваемые продажи. Структуру данных в будущую CRM, логику бизнес-процессов, понимание сегментации и основных проблем с которыми сталкивается ваша целевая аудитория . 
В будущем, именно вокруг таких системных элементов будет формироваться индустриальная, качественно работающая система продаж. 

3. Чем еще можно мотивировать хорошего продавца, помимо полагающихся ему процентов со сделок? Какие способы нематериальной мотивации Вы считаете наиболее действенными? 

Управленческая мотивация – важнейший элемент системы, включает как логику материального стимулирования, так и разнообразные приемы морального поощрения. Инструменты моральной мотивации зависят от многих факторов, таких как категория сотрудника, уровень его квалификации, степень вовлеченности и выполнения KPI, продолжительность работы в компании (синдром выгорания). К группам морального стимулирования я отношу символы статуса и престижа (для звезд и чемпионов), льготы и привилегии (для середнячков), обучение (для новичков). Так же важны мотивация страхом, да-да - страхом. Вопрос в том, чего на самом деле бояться успешные продавцы? В компаниях среднего и крупного размера, наиболее действенной является гибридная мотивация. Это квалификационные грейды, базирующиеся на принципе UP or OUT.

4. Вам посчастливилось поработать со многими известными брендами – от Microsoft до Volkswagen. С какими из них было сложнее всего? 

Чем структурирование компания-клиент, тем проще с ней взаимодействовать. Трудности в основном в сегменте средний – малый бизнес, в ситуации, когда заказчик, чаще всего владелец, обозначив проблему, абстрагируется от совместного решения. Надеется на консультантов как на волшебников. В такой ситуации возникает много эмоциональных недопониманий и возможных конфликтов. Но с опытом приходит уверенность и технологии взаимодействия с такими клиентами. Главное решение. Если чувствуете психологическую антипатию друг к другу и недоверие, лучше контракт не заключать 

5. Вы являетесь ведущим авторской программы на Радио Mediametrics. Если не секрет, как Вы попали на радио? Что вам нравится в работе на радио? 

Попал на радио – как обычно, через знакомых. Больше всего нравится ощущать «дыхание эфира» и удовольствие от общения с интересными гостями, особенно если удается вывести их на откровенный разговор.

Благодарим всех партнеров за помощь в организации мероприятия, за оказанную поддержку и содействие. Большое спасибо каждому!

Организатор конференции

Организатор конференции

Webcom Media
x