Авторизация
регистрация
Конференция по интернет-маркетингу
Неделя Байнета

Неделя Байнета 2016

  • Новости >

Максим Горбачев - совладелец ScriptDesigner.ru и гуру продаж

25.02.2017

gorbachev.jpg

Максим Горбачев - совладелец конструктора скриптов ScriptDesigner.ru и известный тренер по B2B-продажам. Максим уже 19 лет в продажах и входит в число лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «Sales Business / Продажи» и ТОП-20 тренеров по продажам интернет-портала SalesPortal.ru журнала «Treningo».

Он также соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ. - Особая Техника Клиентской АТтракции» и ряда других книг. В числе его клиентов такие компании как: SONY, Siemens, пивоваренная компания «Балтика», ЗАО «Висма» (ТМ «Архыз»), ОАО «Ростелеком», НПП «Гарант» и другие. 

Максим выступит на Неделе Байнета 4 апреля с докладом на тему “Скрипты телефонных продаж. Идеальный сценарий для любого бизнеса” и раскроет все секреты результативности менеджеров.


1. Максим, одной из актуальных тем на рынке IT-услуг является автоматизация работы менеджеров. Как вы считаете, заменят ли чат-боты и голосовые сервисы реальных людей?

Там где возможно, заменят. Традиционно продажи делятся на операционные, когда покупатель точно знает, что ему нужно, и консультационные, когда менеджер по продажам участвует в подборе товара и помогает клиенту лучше осознать свои потребности. В первом случае это будет проходить более активно. Клиент знает что ему нужно: простые ответы на вопросы или помощь в оформлении продажи. Чат-боты и голосовые сервисы могут с этим справиться, даже если это заказ в интернет-магазине или заказ постоянного клиента, разговор с которым не превышает 30-40 секунд. Естественно в таких сферах люди будут вытесняться. Во втором случае заместить человека сложнее, нужно будет проделать гораздо большую работу. Поэтому в ближайшие годы будут заменяться люди именно в операционных продажах. Причем, не только чат-ботами и голосовыми сервисами, а именно всей цепочкой: также сайт и мобильное приложение. В таких сервисах замещение будет происходить быстрее.

2. В чем основные недостатки использования искусственного интеллекта в маркетинге продаж?

Если мы говорим об искусственном интеллекте и подразумеваем под этим машинное обучение, то для обучения нужны большие данные.
Получить большие данные не составляет проблем для крупных компаний, а вот у малого и среднего бизнеса есть определенные сложности с их необходимым количеством, чтобы обучить и использовать искусственный интеллект.
Второй момент - стоимость разработки решений и их окупаемость. Чтобы создать чат-бота, который понимает не только типовые и формальные вопросы, а также может общаться с человеком, имитируя реального оператора, обращаясь к базе данных, вытягивая информацию из предыдущих заказов и идентифицируя ее, требуется намного больше вложений и информации. 
Поэтому первая проблема - обучить машину для решения какой-либо задачи. Вторая -  как это интегрировать в уже существующую бизнес-систему. Именно эта вторая задача так труднореализуемая для малого и среднего бизнеса. Все зависит от времени, денег и компетенции работников, которые могут это выполнить.

3. Какова роль персонализации при разработке маркетинговой стратегии бренда?

Здесь стоит разделять потребительские рынки B2C и корпоративные рынки B2B. На потребительских рынках все упирается в каналы, с помощью которых мы можем персонализировать клиента. Например, благодаря росту социальных сетей и мобильных приложений сейчас есть возможность собирать сведения связанные с интересами, профилем, сегментом клиента и т.д. На B2B рынках персонализация происходит во время общения менеджера с клиентом. Также к инструментам персонализации на корпоративных рынках относится и e-mail маркетинг. Он позволяет формировать для клиентов определенные целевые сообщения, и засчет этого, скажем так, “разогревать” клиентов, подводить их к продаже. 

4. Перечислите важнейшие качества, какими должен обладать настоящий гуру продаж?

Если говорить о важнейших качествах, то это очень базовые качества. Первое - это когнитивные особенности, такие как внимание и память. Продажник должен уметь подмечать детали и держать при этом в уме определенные массивы данных. Это вопросы связанные с мышлением:  здесь важно умение не только воспринимать, но и перерабатывать информацию. Кроме когнитивных особенностей важна обучаемость, которая напрямую связана с предыдущими пунктами как фундамент. Возможность быстро обучаться сильно зависит и влияет на получение хорошего результата. Также, это коммуникативные качества, то есть умение выстраивать коммуникацию: слушать и слышать, перерабатывать информацию, подстраиваться под собеседника, формировать доверие. 
Если мы, к примеру, говорим о техническом или промышленном B2B рынке, то здесь еще важна техническая компетентность. Не обязательно быть инженером, чтобы продавать инженерам, однако техническое образование или определенный бэкграунд необходим, чтобы находить общий язык с представителями заказчиков, грамотно продавать сложные и технические решения. Это требует определенного склада ума. Конечно, гуманитарий может это сделать, но это потребует от него больших ресурсов и сил, а времени на усвоение уйдет в разы больше. И последний момент, вытекающий из предметной области - это понимание бизнеса или предметной сферы заказчика, умение с ним говорить на одном языке, понимание его проблем и задач, умение подстраивать под них свое предложение.

5. Расскажите о самой нестандартной ситуации во время переговоров с потенциальным заказчиком. Чем все закончилось?

Несколько лет назад я встречался с руководителем одного из региональных учебных центров РЖД. Это была довольно зрелая женщина со старомодной прической, и при встрече она сказала мне: “у меня только пять минут”. Не смотря на это я все же начал свой вопрос с текущих проблем, о которых я знал, и задач в том учебном центре. В итоге мы закончили встречу через 1 час 50 минут, и я с трудом оттуда ушел, выслушивая ее рассказы, как она в молодости паровозами деревья выдирала. Так и началось наше с ней сотрудничество.


Возврат к списку

Станьте частью самой масштабной конференции по интернет-маркетингу
в Беларуси «Неделя Байнета»!

x